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綻放藍色夢想—藍色星際&肖剛

放大字體  縮小字體 發布日期:2011-06-20  瀏覽次數:9240
創新,篤定,協同,
堅持自主核心技術,
堅守自己的藍色夢想,
十年如一的專注,
引領行業的潮流,
不愛高調,拒絕平庸,
他們有兩個名字,
藍色星際&肖剛。
 
綻放藍色夢想——我做得比“蘋果”更高端
→文/記者 鄧科
 
幽靜的水缸里,一條全身閃爍著金色光芒, 鱗片閃閃生輝的龍魚在其主人的指揮下,頗通靈性地來回游動,使得觀者驚嘆不已。已飼養該魚五年的主人正是肖剛—— 北京藍色星際軟件技術發展有限公司(以下簡稱:藍色星際)的CEO。
他愛魚,五年如一日地細心照料它,但比起魚,他更愛事業,和伙伴們共同創立和經營的藍色星際,是他更摯愛、更傾注心血的“寶貝。自創業伊始,肖剛那份最初的激情不退反增,戰略眼光漸臻化境,這些熔鑄成藍色星際十年來逐漸綻放的藍色夢想。
 
“融”動未來——藍色星際年度關鍵詞之一
“融合”是當今社會的一個熱門詞匯,而它恰恰也是藍色星際2011年度關鍵詞之一。雖然安防行業相當多的企業在不同場合也提出過“融合”的概念,但對其中包含的具體意義和做法卻含糊其辭,而肖剛在采訪中,則給出了明確的答案。
肖剛說:“融合,是整合、合并,藍色星際所倡導和執行的‘融合’,包括三個方面:用戶需求和產品的融合;產品和其功能、性能的融合;產品和服務的融合。”
要成為一家優秀的安防企業,需要樹立以用戶為中心的觀念,一切從用戶的需求出發。每個行業的不同用戶都有自己的特定需求,未來“用戶定制化”將升溫,安防制造企業需要根據市場發展進行產品結構的戰略性調整。自創立以來,藍色星際服務的客戶已經涵蓋了安全防范及監控的各個領域,涉及金融、司法、軍隊、交通等多行業,對于不同行業用戶的需求,公司有其特有的方式去深刻理解和把握。十多年來,藍色星際一直堅持在關鍵行業深耕細作,直接面對終端用戶,了解用戶切身需求。如果用一句話來概括公司十年來所做的事情那就是:為客戶“量體裁衣”。
在一個月前的某論壇上,肖剛在發言中對金融安防的未來趨勢提出觀點:安防企業需要針對增加破案率,降低發案率的用戶需求,切實從客戶角度出發,為銀行單位提供真正帶來經濟效益和管理效益的監控系統,構建大融合的“綜合安防管理平臺”,把視頻監控、報警、門禁、巡更、金庫等安防子系統作以整合,將使用文字管理的系統提升到視頻管理系統,與銀行業務緊密融合,真正實現從事后查證到預防和發現犯罪的轉化。
當別的企業還在以“我們通過提供什么產品或服務”來定位市場時,肖剛卻早已將藍色星際定義在“我們能幫助用戶解決哪些問題”的層面上。他在論壇的發言正是這種對企業發展未來軌跡精準認知的一個反射。隨著客戶關系深入度的逐步深化,藍色星際建立起了自身的優勢和品牌,這,恰恰是一個優秀系統解決方案提供商的特質。肖剛說道:“現在有些安防企業一直在不斷地說自己的公司技術有多先進,聯網、智能、高清等等的宣傳一直沒停過,對新技術的追求速度快,從一種周期性的行為逐漸演變成習慣。這種習慣有個大的弊端,就是沒有考慮過客戶的需要,公司宣傳自身新技術和新趨勢都以自身的利益為出發點,其結果只有一個,那就是失去客戶。”
面對金融、軍隊、司法等關鍵行業,藍色星際又是如何實現技術價值與市場價值的融合呢?肖剛的答案鏗鏘有力:“做精做專!”他認為,這才是獲取關鍵行業客戶的“法寶”,畢其資源、攻于一點、不斷深入,一定會有所超越。過去的單品廠商更多地轉變為整體方案商、服務商、系統商,但需要特別關注的是,藍色星際不可能做到“面面俱到”,而是需要根據不同行業客戶需求提供有針對性、個性化解決方案、軟硬件產品、集成施工及運營服務。從藍色星際創立那天開始,肖剛就將目光聚焦在金融行業,“得金融者得天下”,把握關鍵行業,這是他執著不變的追求。基于此,2007年和2009年開始,藍色星際開始研發針對司法行業和軍隊用戶的安防產品。為了更好的滿足用戶需求,藍色星際每年投入的研發資金達千萬以上。肖剛透露,最近藍色星際已經和軍隊簽訂了1個多億的合同額。
在關鍵行業的成功并沒有讓藍色星際停歇下來,要支撐企業未來的增長和大跨越,肖剛又下了一步非常重要的“棋”。
 
建“渠”開源——新戰略孕育新希望
 瀏覽藍色星際的公司網站,上面有這樣一條新聞:“2011年1月12日,藍色星際與北京富尼泰達數字安防技術有限公司正式簽訂代理經銷合同,簽約后富尼泰達公司將全面代理經銷藍色星際渠道產品項目。 ”這就是肖剛的那步“棋”。
藍色星際的產品已大規模應用于5大國有銀行及各商業銀行,軍隊、司法等場合,如今卻開始轉變營銷模式,涉足渠道營銷,這樣的一個轉變是如何產生的,渠道營銷的規模將有多大,它將給藍色星際帶去怎樣的變化和影響……肖剛解答了這一系列的疑問。
他說道:“進入一個新的市場,明確方向,認清自己尤為重要。十年中藍色星際沒有真正涉足渠道,在整個市場的品牌知名度小于其他主流廠商,這是毫無疑問的。但任何營銷模式都不是絕對的,企業在不同的發展階段,需要適時找到適合自己的營銷模式,營銷模式也不是一成不變的,很多時候我們都在變通自己的方式。藍色星際開始構建渠道應用需求,為的是更好的實現自己的技術價值和市場價值,實現與渠道合作伙伴共榮彼此的目標。”
而對于渠道營銷采取何種策略時,肖剛的回答是“不賣低端賣高端”。一直以來,公司服務于高端行業用戶,提供的產品功能強大、性能全面,但這些高端產品是否就是終端消費者需要的呢。肖剛表示,藍色星際產品的功能特點并不完全都是渠道商想看到想購買的,完善的產品功能背后也附帶出成本的增加,在性價比方面毫無優勢可言。然而,目前的渠道市場也不單純在走“低價市場”,這源于渠道伙伴在產品穩定性方面深受其害,變得更加理性了。   
基于這個認識,為了打破目前高性能產品在大多數人眼中“物美價高”的印象,讓更多的渠道商可以體會到藍色星際產品所帶來的市場價值,今年,藍色星際在核心技術研發的基礎上,根據不同的產品定位、產品類型和產品價格,推出了藍色星際第四代DVR產品,以滿足不同渠道合作伙伴的需求。  
對于目前渠道市場存在的價格透明、利潤透明的“市場拼殺”現象,肖剛說,藍色星際對于渠道來說就是個“新人”,不存在“歷史檔案”,也就避免了采取市場統一最低銷售限價來應對目前渠道上混亂的市場價格,給代理商合理的利潤空間,同時提供了非常完善的渠道銷售政策。
而由于藍色星際在服務高端行業用戶的經驗非常豐富,這也為渠道營銷策略提供了很好的資源。將這些經驗變通到渠道商身上,“切實立足用戶需求,以滿足用戶需求為己任”,渠道商需要何種功能的產品,何種性價比能滿足市場需求,渠道伙伴最大的顧慮和困惑在哪里等等,都是藍色星際為之考慮,為之解決的方向。
有了價格、服務的優勢,產品更是不消說,多年堅持自主研發,和把握核心技術的藍色星際的產品已經過客戶和市場的充分認可,高品質已成為其隱形LOGO。肖剛介紹:“公司非常重視渠道營銷的建設,專門安排了一位副總裁,由其對渠道建設、渠道發展、渠道系統控制進行全權負責,計劃在今年年內發展100家渠道合作伙伴。”
說到這,肖剛的神情堅毅,希望和期待在他的眼神中漫延著。初見一眼的溫文儒雅,與魚同嬉的率真可愛,交流時候的嚴謹審慎,讓人思考,肖剛,究竟是一個什么樣的人?
 
無欲則“剛”——獨特的大智慧氣質
白色POLO衫、深藍色牛仔褲,肖剛的著裝,簡約而不簡單,恰如其人。
藍色星際的員工這樣評價肖剛:“工作的時候就是一個令行禁止、運籌帷幄的領導,工作外,他就像身邊的普通朋友,甚至像小孩一樣,是可以開玩笑的人。”
生活中的肖剛, 興趣廣泛且平易近人。他身邊永遠不乏個性時尚品質感的物件,其收藏的珍品別具風格,簡直就是個愛好豐富的生活達人。他可以把下班后的所有心情和一個I pad糾結在一起;也可以和隊友一起披掛上陣,在足球這項世界男人都愛的運動中做個主力前鋒;他也愛看書,喜歡研究歷史,解讀歷史人物。
  “海納百川,有容乃大;壁立千仞,無欲則剛。”肖剛的身上散發著一股謙和與包容的氣場,這讓他擁有了一批和藍色星際一起成長、同甘共苦的兄弟。在生活方式上,他選擇簡單,純粹, 他打了個比喻,自己時常和社會名人品嘗很貴的紅酒,但是相較于和小朋友老朋友在街頭吃饹饸面,他本人更喜歡后者。
在企業的發展上,他遵循的是這樣的理念: 安防行業的發展讓人感覺眼花繚亂,酒吧、網吧、學校、倉庫,過去想象不到的行業都在安裝監控設備,藍色星際始終將目光聚焦在關鍵行業上。 一個偉大企業的背后一定會有一位偉大的企業家,他有堅定的信念、高度的使命感和強烈的社會責任感。 在企業的機遇來臨時,抓住機遇創造奇跡;在誘惑招手時,堅持自己認為正確的選擇,“無欲則剛”是一種順應趨勢的抉擇,使得企業成為一棵根基扎實的參天大樹,個人成為一位事業成功的企業家,這是別人羨慕不來的。這就是肖剛身上所具有的大智慧氣質。
在采訪的最后,肖剛的一番話讓人印象深刻。他說,安防行業是一個特殊的行業,是個技術高含量的行業,安防行業的人員需要提高自身自信心。我不希望在大家的眼里,藍色星際、海康、大華就僅僅只是一個做錄像機的公司,特別不希望。大家都說“蘋果”系列產品很好,其實它那就是由一個高速的CPU搭載了一個精美的硬件,無論是它的電話、電腦、IPAD,首先它有搭載硬件的能力,硬件就是一個嵌入式的產品,和錄像機一樣。而我們現在出品的錄像機是用幾片高速的CPU來搭載一個處理視頻的一個硬件,并花費了大量精力在軟件開發上面。任何一個錄像機具有智能分析功能都不是焊出來的,而是進行了大量的數學算法形成的,并將軟件嵌入到產品里面運行,這個技術很高端和前沿。我們不是編一個軟件在電腦上跑,而是編一個軟件在“蘋果”上跑,我們做的錄像機其實就是“蘋果”產品,“蘋果”是怎么開發出來的,我們的產品就是怎么開發出來的,技術就像“蘋果”一樣高端,甚至“蘋果”做不到的智能分析,我們也能做到。有嵌入式開發的能力,同時具有強大的軟件能力,這是足以令整個安防行業值得驕傲的事情。
 
 
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